羊毛衫市场营销的核心概念

(一)需要、欲望和需求

需要是人们感觉某些基本满足被剥夺的状态。人们为了生存需要食物、羊毛衫衣服、房屋、安全感、尊重和—些其他的东西，这些需要存在于人本身的生理需要和自身状态之中，绝不是羊毛衫市场营销所能凭空创造的。欲望是指人们希望更深层次的需要得到满足。例如人们穿羊毛衫衣服不仅仅是遮体御寒的需要，还为了使自己更加漂亮，这就是欲望。虽然人们的需要很少，但是欲望却很多。人类欲望的形成和发展受到社会力量和诸如社会团体、学校、家庭和朋友的影响。需求需求是针对特定产品的欲望。这种欲望必须有两个条件：有支付能力并且愿意购买。也就是说，当有购买力支持的时候，欲望就变成了需求。因此，在羊毛衫营销过程中，不仅要预测有多少人喜欢自己的产品，更重要的是要了解有多少人愿意并且能够购买。羊毛衫市场营销人员不需要创造需要，需要先于羊毛衫市场营销人员而存在。羊毛衫市场营销人员和其他的社会上的影响者一样，只是影响消费者的欲望。羊毛衫市场营销人员应该做的工作是：使产品对目标顾客来讲显得更加合适、富有吸引力，价格合适并且可以获得。

(二)人们用产品满足自己的需要和欲望。“产品”这个词泛指商品和劳务以及其他载体。我们把任何满足需要和欲望的东西都称为产品，包括有形产品和服务。有些制造商过于重视有形羊毛衫产品，而忽视服务，这是一个误区。他们以为自己只是出售一件羊毛衫产品，而不是提供对某项需要的满足。例如一个人在购买一件T恤衫的时候，往往不仅是购买T恤衫，还购买“美丽”。在购买羽绒服羊毛衫的时候，不仅购买“美丽”，还购买“温暖”。羊毛衫市场营销人员的工作不仅仅要描绘其产品的物理特征，还要描述产品深层的利益和所能提供的服务。营销人员如果太重视有形产品而忽略了顾客的需要，就患了“营销近视症”。

(三)在满足某种需要的诸多产品中消费者将如何选择?例如冬天来了，人们需要保暖的羊毛衫衣服。有许多产品可以供人们选择，例如棉大衣、呢绒大衣、棉外套、毛衣、保暖内衣、羽绒服、棉袄等，人们可以在这些产品中选择。假设一个人还有另外的需要，比如还需要质地轻软、颜色鲜艳、耐磨防雨等功能，我们把这些称为需要组合。每个产品在满足需要的时候具有不同的能力缠塑胆姜萱赵堂棉大衣经济适用，但是它的耐磨、防雨、颜色等方面存在不足，而羽绒服羊毛衫可以满足质地轻柔、颜色鲜艳、耐磨防雨的功能，但是价格较贵，同时显得臃肿。